Um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung optimal vermarkten zu können musst Du Deine Zielgruppe kennen. Alter Hut? Nein! Die meisten machen den Fehler und raten. Du musst aber zu 100% wissen was Deine Zielgruppe will. Mache eine Zielgruppenanalyse und frage echte Menschen nach Antworten. Bevor Du anfängst, Flyer zu verteilen, Social Media Kanäle zu bespielen und Geld für Werbung auszugeben, muss eine diese Vorarbeit geleistet werden, um die Streuverluste so gering wie möglich zu halten.

Was sind Streuverluste? Stelle Dir vor, Du schaltest eine Online-Kampagne für eine Anti-Aging-Tagespflege für Frauen. Du spielst die Kampagne in einem Radius von 100 Kilometern um Deinen Standort an alle Menschen aus, weil Du Dir denkst, je mehr Leute ich erreiche, desto besser. Das mag in einigen Fällen so sein, meistens jedoch nicht. Denn Du zeigst Deine Werbung jetzt auch Männern und 18-jährigen Frauen, die in 99% der Fälle nichts mit Deinem Produkt anfangen können.

Du hast also Geld für eine Zielgruppe ausgegeben, welche nicht zu Deinem Produkt passt und Dir keinen Umsatz bringt. Und so wird die Werbung auf Dauer gesehen nicht erfolgreich sein. Je besser Deine Zielgruppe also definiert ist, desto geringer sind die Streuverluste und effektiver die Werbemaßnahmen – egal ob Print oder Online.

Bestimmung Ihrer Zielgruppe

Die Zielgruppe wird durch bestimmte Eigenschaften definiert und lässt sich in vier Kategorien zusammenfassen:

• demographische Merkmale, z.B. Alter, Geschlecht, Wohnort
• sozioökonomische Merkmale, z.B. Bildung, Gehalt, Beruf
• psychografische Merkmale, z.B. Hobbys, Motivation, Meinung
• Kaufverhalten, z.B. Reaktion auf Werbung

Man betrachtet also sein Produkt oder seine Dienstleistung und überlegt, welche Personen die richtige Zielgruppe sein könnten. Oftmals hilft es, sich einen fiktiven Charakter vorzustellen, welcher genau Ihrer Zielgruppe entspricht. Das hilft oft dabei sich klar darüber zu werden wer in eine Zielgruppe fällt und wer nicht.

Am Beispiel von der Tagespflege könnte man folgenden Charakter definieren: Anna, 43 Jahre alt, hat die Interessen Körperpflege, Beauty und Hygiene. Gehört zur Einkommensstarken Zielgruppe und ist eine potentiell interagierende Käuferin, springt also auf Werbeanzeigen an. Vielen Menschen hilft es, solch ein konkretes Bild Ihrer Zielgruppe vor Augen zu haben, um nun das Marketing rund um das Produkt aufzubauen und auf die Zielgruppe abzustimmen. Trotzdem sollte man aufpassen, dass die Zielgruppe nicht zu klein wird – hier ist ein guter Mittelwert die richtige Lösung. Generell gilt jedoch: lieber zu klein als zu groß, um den Streuverlust so gering wie möglich zu halten.

Stelle Dir diese wichtigen Fragen:

• Wer ist Dein Wunschkunde und warum?
• Warum kauft Dein Wunschkunde bei Dir?

So finden Du Deine potentiellen Kunden

Schaue Dir außerdem mögliche Zielgruppenbesitzpartner an. Das sind Personen, die ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung wie Du anbieten und damit bereits erfolgreich sind. Hier können Social Media Kanäle hilfreich sein – denn dort kannst Du sehen, welchen Usern die Produkte gefallen oder welche User der Person folgen. Mache Dir das zu Nutzen und profitiere davon – denn Personen, welche bereits ein ähnliches Produkt erworben oder eine ähnliche Dienstleistung in Anspruch genommen haben werden es mir hoher Wahrscheinlichkeit auch wieder tun. Du kannst bei Deinen Zielgruppenbesitzpartnern interagieren oder die Marketingstrategien beobachten.

Stelle Dir folgende Fragen:

• Wo hält sich Dein Wunschkunde auf?
• Ist Deine Zielgruppe dort unterwegs wo Du Werbung machst?

Falls Du selbst bereits einen Social Media Auftritt haben solltest, schaue Dich unbedingt in den Statistiken von Facebook, Instagram und Co. um – diese liefern bereits genauere Erkenntnisse über Deine Zielgruppe. Vielleicht bist Du sogar überrascht, weil Du auch Personen ansprichst, mit welchen Du gar nicht gerechnet hättest.

Es gibt unzählig viele weitere Tools und Programme zur Analyse. Die Zielgruppenanalyse kann, je nachdem wie genau sie durchgeführt wird, ein aufwändiger und langwieriger Prozess sein. Je nach Umfang der Marketingkampagne werden Umfragen durchgeführt und Statistiken erstellt. Denn ist die Zielgruppe einmal ordentlich definiert, können alle Marketingmaßnahmen optimal aufgebaut und eingesetzt werden.

Doch man muss trotzdem damit rechnen, dass man trotz Zielgruppenanalyse immer noch Streuverluste haben wird. Denn jeder Mensch ist unterschiedlich und hat viele verschiedene Merkmale, welche sich gar nicht alle bestimmen lassen.

Die richtige Ansprache

Du hast Deine Zielgruppe definiert und weißt, wer Deine Kunden sind. Und jetzt?

Stelle Dir folgende Fragen:

• Was beschäftigt Deine Zielgruppe (Herausforderungen, Probleme, Problem hinter dem Problem…)?
• Mit was kann sich meine Zielgruppe identifizieren?
• Wie hilft Dein Angebot Deiner Zielgruppe?
• Welches Problem löst Du? (Nutzen und Vorteil, USP)

Natürlich muss sich Deine Zielgruppe auch angesprochen fühlen. Es muss das Gefühl aufkommen das Du die Lösung des Problems bist. Nur Du kannst helfen. Dein Wunschkunde kennt Dich und fühlt sich verstanden. Die Kaufentscheidung wird somit von einer rationalen zu einer Emotionalen Entscheidung und das ist gut so!

Angefangen mit den wichtigsten Aspekten wie der Entscheidung ob Printwerbung, Onlinewerbung oder beides – bis hin zur Wahl der Farben, Schriften, des Papiers, der Ausdrucksweise,… jeder Aspekt im Marketing sollte gut durchdacht und clever eingesetzt werden. Hier hilft es, sich immer wieder die Frage zu stellen: Was gefällt meiner Zielgruppe? Fühlt sich mein Wunschkunde angesprochen?

Hast Du Deine Zielgruppe schon gefunden?

Weßt Du wen Du ansprichst, wenn Du Deine Produkt oder Deine Dienstleistung verkaufen? Gern analysieren wir gemeinsam mit Dir ob Deine Werbemaßnahmen auch wirklich bei Deiner Zielgruppe ankommen. Melde Dich bei uns, wenn Du Unterstützung brauchst.