Was sind Streuverluste? Stellen Sie sich vor, sie schalten eine Online-Kampagne für eine Anti-Aging-Tagespflege für Frauen. Sie spielen die Kampagne in einem Radius von 100 Kilometern um Ihren Standort an alle Menschen aus, weil Sie sich denken, je mehr Leute ich erreiche, desto besser. Das mag in einigen Fällen so sein, meistens jedoch nicht. Denn Sie zeigen Ihre Werbung jetzt auch Männern und 18-jährigen Frauen, die in 99% der Fälle nichts mit Ihrem Produkt anfangen können.
Sie haben also Geld für eine Zielgruppe ausgegeben, welche nicht zu Ihrem Produkt passt und Ihnen keinen Umsatz bringt. Und so wird die Werbung auf Dauer gesehen nicht erfolgreich sein. Je besser Ihre Zielgruppe also definiert ist, desto geringer sind die Streuverluste und effektiver die Werbemaßnahmen – egal ob Print oder Online.
Bestimmung Ihrer Zielgruppe
Die Zielgruppe wird durch bestimmte Eigenschaften definiert und lässt sich in vier Kategorien zusammenfassen:
- demographische Merkmale, z.B. Alter, Geschlecht, Wohnort
- sozioökonomische Merkmale, z.B. Bildung, Gehalt, Beruf
- psychografische Merkmale, z.B. Hobbys, Motivation, Meinung
- Kaufverhalten, z.B. Reaktion auf Werbung
Man betrachtet also sein Produkt oder seine Dienstleistung und überlegt, welche Personen die richtige Zielgruppe sein könnten. Oftmals hilft es, sich einen fiktiven Charakter vorzustellen, welcher genau Ihrer Zielgruppe entspricht. Das hilft oft dabei sich klar darüber zu werden wer in eine Zielgruppe fällt und wer nicht.
Am Beispiel von der Tagespflege könnte man folgenden Charakter definieren: Anna, 43 Jahre alt, hat die Interessen Körperpflege, Beauty und Hygiene. Gehört zur Einkommensstarken Zielgruppe und ist eine potentiell interagierende Käuferin, springt also auf Werbeanzeigen an. Vielen Menschen hilft es, solch ein konkretes Bild Ihrer Zielgruppe vor Augen zu haben, um nun das Marketing rund um das Produkt aufzubauen und auf die Zielgruppe abzustimmen. Trotzdem sollte man aufpassen, dass die Zielgruppe nicht zu klein wird – hier ist ein guter Mittelwert die richtige Lösung. Generell gilt jedoch: lieber zu klein als zu groß, um den Streuverlust so gering wie möglich zu halten.
Stellen Sie sich diese wichtigen Fragen:
- Wer ist Ihr Wunschkunde und warum?
- Warum kauft Ihr Wunschkunde bei Ihnen?
So finden Sie Ihre potentiellen Kunden
Schauen Sie sich außerdem mögliche Zielgruppenbesitzpartner an. Das sind Personen, die ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung wie Sie anbieten und damit bereits erfolgreich sind. Hier können Social Media Kanäle hilfreich sein – denn dort können Sie sehen, welchen Usern die Produkte gefallen oder welche User der Person folgen. Machen Sie sich das zu Nutzen und profitieren Sie davon – denn Personen, welche bereits ein ähnliches Produkt erworben oder eine ähnliche Dienstleistung in Anspruch genommen haben werden es mir hoher Wahrscheinlichkeit auch wieder tun. Sie können bei Ihren Zielgruppenbesitzpartnern interagieren oder die Marketingstrategien beobachten.
Stellen Sie sich folgende Fragen:
- Wo hält sich Ihr Wunschkunde auf?
- Ist Ihre Zielgruppe dort unterwegs wo Sie Werbung machen?
Falls Sie selbst bereits einen Social Media Auftritt haben sollten, schauen Sie sich unbedingt in den Statistiken von Facebook, Instagram und Co. um – diese liefern bereits genauere Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe. Vielleicht sind Sie sogar überrascht, weil Sie auch Personen ansprechen, mit welchen Sie gar nicht gerechnet hätten.
Es gibt unzählig viele weitere Tools und Programme zur Analyse. Die Zielgruppenanalyse kann, je nachdem wie genau sie durchgeführt wird, ein aufwändiger und langwieriger Prozess sein. Je nach Umfang der Marketingkampagne werden Umfragen durchgeführt und Statistiken erstellt. Denn ist die Zielgruppe einmal ordentlich definiert, können alle Marketingmaßnahmen optimal aufgebaut und eingesetzt werden.
Doch man muss trotzdem damit rechnen, dass man trotz Zielgruppenanalyse immer noch Streuverluste haben wird. Denn jeder Mensch ist unterschiedlich und hat viele verschiedene Merkmale, welche sich gar nicht alle bestimmen lassen.
Die richtige Ansprache
Sie haben Ihre Zielgruppe definiert und wissen, wer Ihre Kunden sind. Und jetzt?
Stellen Sie sich folgende Fragen:
- Was beschäftigt Ihre Zielgruppe (Herausforderungen, Probleme, Problem hinter dem Problem…)?
- Mit was kann sich meine Zielgruppe identifizieren?
- Wie hilft Ihr Angebot Ihrer Zielgruppe?
- Welches Problem lösen Sie? (Nutzen und Vorteil, USP)
Natürlich muss sich Ihre Zielgruppe auch angesprochen fühlen. Es muss das Gefühl aufkommen das Sie die Lösung des Problems sind. Nur Sie können helfen. Ihr Wunschkunde kennt Sie und fühlt sich verstanden. Die Kaufentscheidung wird somit von einer rationalen zu einer Emotionalen Entscheidung und das ist gut so!
Angefangen mit den wichtigsten Aspekten wie der Entscheidung ob Printwerbung, Onlinewerbung oder beides – bis hin zur Wahl der Farben, Schriften, des Papiers, der Ausdrucksweise,… jeder Aspekt im Marketing sollte gut durchdacht und clever eingesetzt werden. Hier hilft es, sich immer wieder die Frage zu stellen: Was gefällt meiner Zielgruppe? Fühlt sich mein Wunschkunde angesprochen?
Haben Sie Ihre Zielgruppe schon gefunden?
Wissen Sie wen Sie ansprechen, wenn Sie ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen? Gern analysieren wir gemeinsam mit Ihnen ob Ihre Werbemaßnahmen auch wirklich bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Melden Sie sich bei uns, wenn Sie Unterstützung brauchen.
